Consulenza franchising: come calcolare i costi di affiliazione

L’analisi delle variabili di costo e la valutazione delle fee di ingresso da parte dei consulenti dell’agenzia sviluppo franchising.

Un concetto fondamentale da chiarire nel franchising è la differenza tra fee e royalty.

La fee è un corrispettivo economico una-tantum che si concretizza nella fase iniziale del rapporto tra franchisor e franchisee. In sostanza costituisce il prezzo d’ingresso che il franchisor richiede all’aspirante affiliato per entrare nella propria rete franchising. La fee da diritto al franchisee di accedere ai servizi come, ad esempio, la formazione e il trasferimento del know how.

Le royalty, invece, sono importi periodici, fissi o variabili, che il franchisor richiede per svolgere altri tipi di attività, quali ad esempio: il diritto di utilizzo del marchio in dato territorio, servizi di aggiornamento tecnico, licenze e manutenzione dei software, controllo, formazione continua, etc.

Quando ci si rivolge a un consulente esperto in franchising o a un agenzia di sviluppo franchising, si evita in genere di commettere errori relativi alla determinazione dell’ammontare di fee e royalty. Affidarsi a criteri determinati e trasparenti rende più facile che gli affiliati accettino tali fee, seppur elevate, se il costo è commisurato a un certo valore offerto con il proprio modello di business. Ciò inoltre contribuisce in modo determinante a rafforzare quel legame di fiducia tra franchisor e affiliati, che serve per dare vita a una rete di successo.

Tali cifre non devono essere sovrastimate e costituire quindi delle vere e proprie barriere all’ingresso, né sottostimate con il rischio di mettere a repentaglio la sostenibilità della rete di franchising.

Se si chiede una fee troppo alta non si lega la stessa al valore dei servizi che si offrono ai propri affiliati. L’importo della fee deve seguire il principio di fattibilità e il suo scopo deve essere quello di recuperare i costi che la casa madre sostiene per offrire ai propri affiliati alcuni servizi, quali ad esempio la progettazione dei layout o la formazione. Una volta elencate le voci dei vari servizi offerti, il franchisor deve porsi poi delle domande che servono per determinare il suo margine di guadagno sull’operazione ed evitare di rimetterci.

Il consulente di franchising aiuterà il neo franchisor nella risoluzione di alcuni aspetti critici e imprescindibili nel calcolo dei propri costi. Il  costo della formazione, il costo delle trasferte presso l’affiliato, il costo della progettazione del layout, l’analisi di geomarketing, il costo di eventuali intermediari commerciali, i costi in generale da sostenere per avviare il franchisee alla sua nuova attività.

Questi elementi sono utilissimi per determinare un giusto valore per una fee corretta e sostenibile, sia per i franchisor che per i franchisee. Oltre al calcolo delle spese, va inoltre considerato anche il valore medio delle fee sul mercato per attività simili a quella oggetto di analisi, in modo da evitare il rischio di avere un costo di fee eccessivamente superiore a quello della concorrenza e di essere poco attrattivi sul mercato.

In genere, la fee di ingresso tiene conto di tanti elementi, oltre a quelli finora citati, e il calcolo e la determinazione di tale costo di ingresso è soggetto spesso a valutazioni anche molto complesse. Non si possono ignorare infatti altri elementi come la notorietà del brand, il know-how maturato, il collaudo sul mercato del format, la capacità di sviluppo della rete, oppure anche altri servizi che dipendono dalle scelte gestionali e organizzative del franchisor.

Il valore determinato di una fee può non essere univoco, nel senso che il franchisor potrebbe decidere di fornire alcuni servizi in via facoltativa, pertanto il franchisee potrebbe non usufruirne e dunque trovarsi a pagare un corrispettivo di fee inferiore rispetto ad altri nuovi entranti.